Оригинал материала находится по адресу ibusiness.ru/blogs/11487
01.04.2011

Тотальный аутсорсинг Bharti Airtel, или Как добиться успеха, отдав партнёрам всё

Рынок сотовой связи уникален в каждой отдельно взятой стране: тяжело насыщенный универсальными техническими решениями, он вместе с тем находится в прямой зависимости от массы параметров, никак с технологиями не связанных, да и стандартизуемых с трудом — географии, политики, даже культурных традиций. По-настоящему интернациональна лишь общая для всех мобильных операторов проблема насыщения рынка. Все развитые страны давно достигли, либо близки к достижению точки насыщения. Не стала исключением и Россия, ткнувшаяся в эту воображаемую преграду в прошлом году.

Теория проста. Когда на услуги связи оказывается подписана большая часть населения, приток клиентов сходит на нет. Сами операторы, правда, предпочитают считать не по головам, а по абонентам (на Западе их ещё именуют соединениями, англ. connections — которых на одного человека может приходиться несколько), но суть от этого не меняется.

Добавьте сюда ожесточённую конкуренцию, стабильно уменьшающийся доход в расчёте на SIM-карту, и получите неприятный коктейль, тянуть который вынуждены все участники бизнеса. Впрочем, неправда, не все. Есть счастливое исключение, о котором — совсем не случайно! — теперь вспоминают всё чаще. И, по иронии судьбы, квартирует оно на одной из самых оживлённых мобильных магистралей планеты, в Индии.

Основатель империи Bharti Enterprises начинал карьеру с 20 тысяч долларов, занятых у отца

Речь о Bharti Airtel, крупнейшем индийском сотовом операторе. Вообще-то по числу абонентов он входит в пятёрку мировых лидеров, но из-за достаточно узкой рабочей территории (Южная Азия и Африка) за её пределами компания известна сравнительно слабо. У себя на родине Airtel считается пионером, и не только потому, что была основана в 1995 году. Детище легендарного индийского предпринимателя Сунила Бхарти Миттала, миллиардёра, начинавшего с велосипедов, электрогенераторов и кнопочных телефонов (обычных стационарных телефонов с кнопками, в противовес древней конструкции с наборным диском), Bharti Airtel ещё и пионер необычного подхода к ведению дел, часто называемого стратегическим аутсорсингом.

Миттал рассуждает трезво и даже с задором. Если кто-то умеет делать что-то лучше чем мы сами, давайте поручим ему делать это для нас. А сами сосредоточимся на том, что никто лучше нас не сделает. Воплощение идеи в жизнь было начато восемь лет назад, а сегодня собственно Airtel — это небольшая группа специалистов по маркетингу и финансам. Компания отнюдь не виртуальный оператор, лишённый всего, кроме собственной торговой марки и тарифов. Просто все рутинные обязанности перепоручены деловым партнёрам, за право войти в число которых сражаются компании с мировыми именами.

В общей сложности Bharti Airtel работает с более чем десятком электронных гигантов, и каждый занят своим делом. Её крупнейший партнёр — IBM, на плечи которой возложена забота о развитии и поддержании ИТ-инфраструктуры компании (во многом благодаря работе с индийцами IBM пришла к идее универсального поточного аутсорсинга, подробнее см. «IBM ставит IT-решения на поток»). Вышки возводятся и поддерживаются родственной, но независимой Bharti Infratel, либо арендуются у неё же. Планирование и развитие сети, поддержкая её работы, сопровождение клиентов отданы на попечение сотрудникам Nokia Siemens Network, Ericsson, Alcatel Lucent и других компаний.

У митталовского телекома нет собственных салонов: дистрибьюторами SIM-карт, телефонов и карт предоплаты, как правило, выступают крупные ритейлеры и бизнесы, владеющие разветвлённой сетью торговых точек, вроде сети заправок IndianOil. Такой подход часто требует ломки стереотипов (сдача оборудования в аренду вместо продажи, нестандартная схема вознаграждения), но в итоге оказывается выгодным обеим сторонам. Партнёры, оплата которых прямо зависит от объёма выполненных работ, фактически получают долю в растущем бизнесе, так что исходная стоимость контракта может возрасти многократно. Сама же Airtel получает возможность сосредоточиться на ключевых деталях, максимально сократив штат и урезав накладные расходы.

Территориальные завоевания Bharti Airtel пока сравнительно невелики. Чего не скажешь о количестве абонентов, переваливших за 200 миллионов

Эксплуатируемое компанией оборудование загружено «под завязку». Три четверти базовых станций, используемых Bharti Airtel, работают на пределе своих возможностей. Это значит, что временами дозвониться бывает трудно, но в Индии иначе нельзя. Одна из особенностей страны — бедное в массе своей население, которое тем не менее любит поговорить, в том числе по телефону. И Airtel, совокупная зона действия которой покрывает дома девяти из десяти индийцев, смогла максимально полно воспользоваться этим обстоятельством. В среднем 4000 минут выговаривает каждый её абонент за год при цене минутного звонка 2 цента (втрое дешевле конкурентов-соотечественников и более чем в двадцать раз ниже западных норм).

Неудивительно, что если шесть лет назад у неё было всего 6 миллионов подписчиков, сегодня только на родине насчитывается 150 миллионов. Минимизировав расходы на персонал, поддержание и расширение сети, приобретение и удержание клиентуры, Airtel смогла добиться десятикратно меньшей годовой стоимости содержания абонента по сравнению с Западом. И публика отвечает взаимностью: треть всех доходов индийского рынка сотовой связи теперь приходится на компанию Миттала.

Справедливости ради следует заметить, что сегодня многие индийские телекомы идут дорогой, которую проложил Сунил Миттал. Опыт компании внимательно изучается и на Западе, в том числе теоретиками. И конечно «индийская модель» не лишена недостатков. Рост спроса на качественную связь (в самом широком понимании, от лёгкости дозвона и разборчивости голоса до переносимости номеров между операторами и т.п.), переход на сети новых типов требует инвестиций, которые неизбежно отразятся на себестоимости услуг мобильных операторов.

Миттал видит выход в экспансии на развивающиеся рынки и акценте на цифровых сервисах передачи данных в пику голосовой телефонии. Что касается последних, уже в следующие три года половина выручки Bharti Airtel будет обеспечена беспроводными data-сервисами (в том числе доступ в Интернет), а в перспективе доля может вырасти до 50%. Что же до развивающихся рынков, год назад компания сделала крупную ставку в Африке, где намерена охватить мобильными и, возможно, кабельными сетями 16 государств. Впрочем, принцип ведения дел Airtel и в Африке остаётся неизменным: тотальный аутсорсинг.


Bharti,Сунил_Миттал,аутсорсинг,IBM,Индия,телеком




Евгений Золотов, 1999-2018. Личный архив. Некоторые права защищены